Amazon a généré plus de 150 milliards d’euros de ventes sur sa marketplace. Rien n’est laissé au hasard sur ce site.
Sur une seule page produit, Amazon envoie tout en terme de méthodes marketing. On peut dire qu’Amazon est moche ne terme de design. Certes, mais il convertis à mort !
On va scanner les 5 techniques principales qu’Amazon utilise pour tout pulvériser en terme de conversion.
#1 La preuve sociale
Lorsque le client arrive sur une page produit la première chose qu’il voit est : Les avis clients, avec de belles étoiles jaunes, montrant combien les clients aiment le produit (ou parfois combien les clients détestent le produit).
Amazon ne fait pas ça au hasard. Comme évoqué dans l’étude de cas du biais cognitif de la preuve sociale, nous avons tendance à nous référer aux avis des autres.
Vous pouvez faire pareil en affichant le nombre d’avis sur vos produits / formations, ou en mettant des témoignages clients.
C’est ce que l’on appelle le bouche-à-oreille numérique.
#2 La valeur perçue
Tous les produits d’Amazon ont l’air d’être en solde. Que le produit le soit réellement ou que ce soit tout la remise qui est habituellement appliqué, nous ne pouvons pas nous empêcher, inconsciemment, d’être attiré par la bonne affaire.
Ils utilisent un processus simple ne 4 étapes :
- Afficher le prix d’origine et le rayer (26,99€)
- Afficher le prix réduit (19,99€)
- Rappeler le gain (7,00€ – 26%)
- Mettre l’accent sur la livraison gratuite dès 25€ d’achat
Remarque : Attention cependant si vous souhaitez faire pareil. Auparavant Amazon et d’autres marketplaces utilisait les prix catalogue pour indiquer les réductions. Ils se sont pris plusieurs poursuites pour cela. Ils utilisent désormais leur prix d’origine pour indiquer la réduction. C’est une petite variante qui paraît anecdotique, mais il fallait vous en informer.
#3 La rareté et l’urgence
Une technique qui fonctionne toujours en marketing direct c’est la rareté. Le fait qu’il reste plus que 3 articles en stock réveille en nous le biais cognitif de l’aversion à la perte.
#4 Bouton d’achat en 1 clic
Pour éviter les paniers abandonnés, Amazon à mis en place un système qui permet aux visiteurs d’acheter en un clic (si vous avez déjà fait une commande et que vous avez enregistré votre carte bancaire).
Cela rend la vente plus facile, et la friction moins grande. Plus vous facilitez la tâche à vos clients, moins vous avez de perte dans vos objectifs (cela s’applique à la vente, mais également à la capture de leads, ou tout autre demande).
#5 Ventes croisées : Cross-sell
Amazon a un énorme catalogue et scan tout ce que vous faites sur son site. Un seul objectif pour cela : prédire ce dont vous avez besoin / envie.
Grâce à toutes ces données Amazon, vous propose des produits associés à votre commande.
Cela permet d’augmenter le panier moyen de chaque personne, comme nous avons pu le voir dans l’article sur les bonnes pratiques pour proposer des options supplémentaires lors de l’achat.
